「“売らずに創る”。これがセールスの新常識だ」──元Google Japan執行役員も参画！フライウィールに訊く、AI時代のセールス・インパクト創出法 | FastGrow

エンタープライズ営業と聞いて、あなたは何を思い浮かべるだろうか。長期間の商談、複雑な稟議、膨大な調整業務──。「面白みに欠ける」「成長できるの？」、そんなイメージを抱く人もいるかもしれない。しかし今、そんな常識を覆すエンタープライズ営業が注目されている。プロダクトを“売る”のではなく、顧客と一緒に業務構造を“創り変える”営業だ。株式会社フライウィール（以下、フライウィール）との共創で綴ってきた本連載（全4回）では、日本企業の97%がAI活用で成果を出せない現実とその解決策を紹介してきた。最終回は、エンタープライズ向けデータ活用プラットフォーム『Conata®』を提供する同社で、構想を現場で具現化している営業チームの実像に迫る。彼らが向き合うのは、仕様を詰めて“売る”相手ではなく、業務の本質をともに考え、改革を実現する「共創のパートナー」だ。顧客の業務課題を構造から読み解き、「整っていない情報を整える」状態まで一緒に伴走する──まさに「業務変革の設計者」としての役割を担っている。幅広い世代が活躍する中でも、最前線でリードするのは20〜30代のメンバーたち。そして最近、国内Google Cloud Platform事業の立ち上げをリードした塩入 賢治氏が参画したことで、かつては個人の工夫と努力に委ねられていた営業体制が、今では役割分担やナレッジ共有が機能する“チームで戦う組織”へと進化している。AIの活用が加速するなか、業務の構造そのものを見直す必要がある企業は増えている。そんな時代において、「売る」ではなく「共に創る」営業の価値は、これまで以上に高まっていくだろう。フライウィールの営業チームは、まさにその最前線を走っていた──。